Навыки продаж и презентация — ключевые умения ИТ рекрутера. Они одновременно продают навыки кандидата работодателю и условия компании соискателю. Рассмотрим какие действия выполняет ИТ рекрутер на каждом этапе продаж.
Установление контакта
Расскажите кандидату, как будет выстроен диалог. Создаем пространство диалога и задаем правила этого пространства. Это создает у нашего визави ощущение определенности и спокойствия. Становится понятно и просто. Он видит, что его мнение и интересы также учтены.
Прояснение потребностей. Выяснение мотивации кандидата
ИТ рекрутеры встречаются с тем, что кандидат, который обладает заявленными навыками не ищет работу активно. Логично также прояснить мотивацию и интересы потенциального соискателя.
Прямые вопросы не всегда приносят нужный результат, поэтому профи подбора используют в своем арсенале различные виды вопросов – проективные, ситуативные, проясняющие. В любом случае важен искренний интерес к кандидату. Спросите и вам все расскажут.
Планирует ли поменять место работы и в чем причина? Что хотел бы поменять на существующем месте работы? Почему люди ищут новое место работы? Только получив ответы переходим к следующему шагу.
Презентация компании
Для выгодного представления компании ИТ рекрутеры опираются на два решающих фактора
- Ценностное предложение компании
- Мотивация кандидата.
Когда вы четко видите, чем компания, которую вы представляете, отличается от других и почему этому кандидату, с его ожиданиями и мотивацией подходит именно она, вы сможете влюбить кандидата в проект.
Сможете закрыть возражения кандидата, только если будете знать его истинную мотивацию. Для этого у нас есть целый арсенал инструментов. В основном, это вопросы разного характера – ситуативные, развивающие, проясняющие, проективные. Все это помогает понять, с кем мы имеем дело.
Закрытие
Когда все карты открыты, спросите, что обо всем этом думает кандидат. В чем он сомневается, что осталось неясным. Отвечаем на вопросы и проговариваем все сложные моменты, которые волнуют человека на другом конце провода.
Договариваемся о следующих действиях.
Резюме договоренностей
Подводим итоги встречи. Озвучиваем все ключевые ожидания кандидата и договоренности по графику, оплате труда, рабочим задачам. Зачем повторять еще раз, ведь понятно – если кандидат откликнулся, он уже согласен на наши условия.
Проговаривая еще раз то, о чем уже договорились, вы помогаете кандидату убедиться в том, что ему точно подходит. Что решение продолжать диалог вызвано не эмоциональным подъемом или бархатным голосом рекрутера. Даем пространство для подтверждения – точно ли это все, что я хочу и это то, во что я верю.
Работа с возражениями
На каждом этапе продаж у потенциального сотрудника могут возникнуть возражения. Только после купирования возражений мы можем перейти на другую ступень. Так мы проверяем истинность намерений нашего кандидата и маленькими шагами продвигаемся к результату.
Тщательная подготовка для рекрутера значит многое. Даже без прояснения мотивации и ожиданий будущего сотрудника вы можете уговорить кандидата выйти на работу, убедить, что ваше предложение и есть работа его мечты, очаровать предстоящими проектами и перспективами.
Но профи не делают этого. Такой кандидат может выйти на работу и даже проработать непродолжительное время. Однако, если его ценности окажутся отличными от ценностей компании, а мотивация не будет удовлетворена, он уйдет при первом удобном случае. А это уже влияет на ваше реноме профессионала.
Еще одна особенность работы ИТ рекрутера на каждом этапе кандидат может попросту не ответить на ваше сообщение. В этом случае нужно пересмотреть текст обращения. О чем вы говорите в нем – о лучшей компании, о себе, как хорошем специалисте, или о самом кандидате и его интересах. Учитываете ли выгоды для кандидата. Хотите прояснить его мотивацию. Есть ли в конце сообщения призыв к действию. Он точно понятен адресату и очевидно, что нужно сделать после получения информации. Переводите коммуникацию в вы-вектор, с ориентацией на кандидата и заказчика.
Соблюдайте этапы продаж и будьте человечными в коммуникации.
